Devenez de meilleurs négociateurs pour vos clients

I. Replay

Une « bonne négociation » se mène sur deux fronts : l’expertise juridique et la relation humaine.

Il arrive que certains avocats abordent une négociation comme un procès pour emporter la conviction d’un juge grâce à leur raisonnement juridique. Or, une négociation n’aboutit que si un lien de confiance est créé avec l’autre partie grâce au décryptage de ses réactions en vue de co-construire une solution équitable et durable.

Dans cette rediffusion, Maître Isabelle-Eva Ternik, avocate indépendante et formatrice en prise de parole, vous explique de manière pragmatique comment développer vos aptitudes relationnelles pour devenir meilleur négociateur.

Les points abordés

  1. Insufflez l’état d’esprit de la négociation
  2. Préparez activement la négociation
  3. Décryptez les réactions dans la négociation

II. L’essentiel à retenir

Pour finaliser une négociation il convient de travailler sur 3 leviers différents.

  • L’état d’esprit 
  • La préparation
  • Le décryptage relationnel

Étape 1 : insufflez l’état d’esprit de la négociation

Pour créer un état d’esprit favorable à la négociation il vous faut :

  • Écouter l’autre partie : intéressez vous sincèrement au propos de votre interlocuteur.
  • Investiguer et reformuler : n’hésitez pas à poser des questions pour mieux comprendre l’autre.
  • Donner confiance : vous devez ressentir qu’un accord est possible.

Pensez-y : pour qu’une négociation soit réussie il faut que les deux parties soient satisfaites !

Exercice n° 1

À votre avis, quelle est la bonne réponse ? Vous pourrez retrouver la bonne réponse ainsi que les explications dans le replay !

Écouter activement l’autre : les bonnes pratiques !

La communication verbale : 

  • L’écho sur un mot fort
  • La partage de ressenti

La communication non verbale :

  • Le hochement de tête 
  • La disponibilité mentale
  • Le silence
  • Le hochement de tête
  • Le regard

Les astuces pour mieux comprendre l’autre

Le questionnement permet de préciser le propos de l’autre partie, d’ouvrir des perspectives et sonder son opinion.

La reformulation permet de synthétiser le discours de votre interlocuteur, le valoriser et lui permet de rectifier ou nuancer certains propos.

Exercice n° 2

Étape 2 : préparez activement la négociation

Avant une négociation, prenez le temps de la préparation :

  • Classer vos priorités
  • Identifiez vos latitudes
  • Imaginez vos scénarios afin d’anticiper certaines réponses

Vos priorités

Selon les besoins exprimés par votre client, il est essentiel de CLASSER vos priorités de la plus importante à l’accessoire :

  • Régler l’affaire dans un bref délai
  • Préserver la relation sur le long terme
  • Eviter la publicité et veiller à la confidentialité
  • Obtenir une reconnaissance immatérielle
  • Recevoir une rétribution matérielle
  • Autre

Vos latitudes

Il est essentiel d’IDENTIFIER vos latitudes en termes de :

  • Durée du processus de négociation
  • Modalités pratiques et formelles
  • Facturation d’honoraires
  • Communication d’informations sensibles
  • Autre

Vos scénarios

ll est essentiel d’IMAGINER vos scénarios :

  • + + + Scénarios très favorables 
  • + + Scénarios favorables 
  • + Scénarios acceptables 
  • – Scénarios exclus

Autre méthode : IDENTIFIER les éléments primordiaux, secondaires et accessoires.

Étape 3 : décryptez les réactions dans la négociation

Sachez décrypter les 4 tempéraments principaux, selon hippocrate :

  •  « Sanguin » =  l’interlocuteur sociable
  •  « Lymphatique » =  l’interlocuteur flegmatique
  •  « Mélancolique » =  l’interlocuteur analytique
  •  « Bilieux » =  l’interlocuteur fonceur

L’interlocuteur sociable

L’interlocuteur flegmatique

L’interlocuteur analytique

L’interlocuteur fonceur

Quelques caractéristiques pour reconnaître son interlocuteur